Perché è più difficile dire "no" a qualcuno che senti al telefono?

Vanessa Bohns svela un meccanismo che governa ogni tua risposta: non è la richiesta a cambiare, ma il canale. In un esperimento, la stessa domanda posta via email ha ottenuto tre sì su dieci; al telefono, sei. Cento persone su centotre hanno consegnato il proprio telefono sbloccato a uno sconosciuto, semplicemente perché glielo ha chiesto di persona. Il punto non è la voce: è che qualcuno aspetta la tua risposta e noterà il tuo silenzio.

Imparerai:

- Perché sottostimi di metà la probabilità di ottenere un sì

- Il motivo per cui la videochiamata non batte il telefono

- Come il canale pesa più delle parole nella persuasione