De zin die je zult vormen als je om een loonsverhoging vraagt

Waarom voelt salarisonderhandeling als een oordeel over jezelf in plaats van een zakelijk gesprek? Dit boek ontleedt de psychologie achter dat moment om 16.20 uur wanneer je mond droog wordt en je zegt "het was niet het juiste moment." Met Linda Babcocks onderzoek aan Carnegie Mellon, het ankereffect van Tversky en Kahneman, en de gekalibreerde vraag uit Chris Voss' Never Split the Difference leer je de identiteitszin omzetten in een informatiezin.

Je leert:

- Waarom één niet-onderhandeld startsalaris je jarenlang achtervolgt

- Hoe het bewijsdossier van zes regels schaamte neutraliseert

- De open vraag die een nee omzet in een routekaart