値上げを要求するときに使う文

昇給を求める言葉がなぜ「自分の価値」の主張のように響くのか。リンダ・バブコックの研究は、交渉を始めた人と始めなかった人の初任給差が7.4パーセントに達し、その差が複利で膨らむことを示した。本書はアイデンティティの文を情報の文に変える四つのステップを提示する。トベルスキーとカーネマンのアンカリング効果、クリス・ヴォスの調整された質問を武器に、16時20分の会議室で口を開く準備が整う。

学べること:

- 「私の市場価値」と「私の価値」を混同しない技術

- 証拠ファイルの六行が沈黙を破る理由

- ノーをロードマップに変える一つの問いかけ