Il negoziatore di Harvard: Come ottenere ciò che vuoi da ogni trattativa

Roger Fisher e William Ury rovesciano la logica del tavolo: chiedere chi vince in una trattativa è come chiederlo in un matrimonio. Il metodo Harvard sostituisce il braccio di ferro con quattro leve precise: la domanda «perché» per scavare oltre le posizioni, i criteri oggettivi per neutralizzare l'ostinazione, il brainstorming per trasformare le differenze in soluzioni, il reindirizzamento quando la controparte attacca. Dalla lite per la finestra in biblioteca all'arancia divisa male, ogni esempio dimostra che la forza vera si costruisce prima di sedersi.

Imparerai:

- Come smontare la tattica del poliziotto buono e cattivo

- Perché preparare tre pacchetti rivela gli interessi nascosti

- Quale domanda abbassa la tensione quando il dialogo si inasprisce