De Harvard-onderhandelaar: Hoe je uit elke onderhandeling krijgt wat je wilt

Roger Fisher en William Ury onthullen in Getting to Yes waarom de vraag "wie wint?" bij onderhandelen net zo misplaatst is als bij een huwelijk. Hun Harvard-methode vervangt positiegevechten door vier principes: de waarom-vraag om belangen bloot te leggen, objectieve maatstaven als tegengif voor koppigheid, verschillen als bron van creatieve opties, en de aikido-aanpak wanneer de ander vuil speelt. Van de bibliotheekruzie over het raam tot de sinaasappel die beide partijen volledig had kunnen krijgen, bewijst dit boek dat zachte discipline hardere resultaten oplevert.

Je leert:

- Waarom je alternatief vóór de onderhandeling je macht bepaalt

- Hoe drie pakketten in één klap onthullen wat de ander wil

- Wanneer een vraagteken meer bereikt dan een bewering