Le Négociateur de Harvard : Comment obtenir ce que vous voulez de chaque négociation

Roger Fisher et William Ury renversent la logique du rapport de force : demander qui gagne une négociation, c'est comme poser la question dans un mariage. La dispute de la fenêtre à la bibliothèque, le partage absurde de l'orange, l'entrepreneur qui propose soixante centimètres de fondations illustrent le même piège. Les positions sont nettes, donc stériles ; les intérêts sont flous, donc fertiles. Le critère objectif, le retournement de force et la construction d'alternatives avant de s'asseoir à la table forment la vraie discipline du négociateur.

Vous apprendrez :

- Pourquoi la question « pourquoi » déverrouille l'impasse

- Comment trois formules révèlent les priorités cachées

- Ce qui distingue le pouvoir réel du simple rapport de force