סוד המיקוח כאישה

מחקרים של חנה ריילי באולס מהרווארד ולינדה בבקוק מקרנגי מלון חושפים תובנה מפתיעה: נשים מנהלות משא ומתן באותה תדירות כמו גברים, אך מצליחות רק בחצי מהמקרים. הסיבה אינה חוסר אומץ אלא שימוש באסטרטגיות שתוכננו עבור גברים. הפתרון הוא נוסחת הבקשה היחסית בת ארבעת החלקים: ביצועי עבר, חזון עתידי, בקשה ושאלה שיתופית. מחקר מג׳ורג׳טאון מראה שגישה זו כמעט מבטלת את הסיכון לתגובה שלילית.

מה תלמדי:

- למה להחליף את "מגיע לי" במטרה משותפת

- איך אריזת בקשות כחבילה מנטרלת עונש מגדרי

- למה נשים משיגות תוצאות טובות יותר במשא ומתן ייצוגי