交渉術：誰がテーブルを支配するのか？

交渉の勝敗はテーブルに着く前に決まる。35年以上の管理職経験を持つ建設エンジニアが、婚約の待機期間を2年から4週間に縮め、全社一律2%の昇給を自分だけ10%に引き上げた秘訣は、カリスマでも威圧でもなかった。「終わらせる交渉」と「育てる交渉」の見極め、テーブル前の四つの決断、部屋での五つの行動。ロジャー・フィッシャーとウィリアム・ユーリーの『ハーバード流交渉術』の原則を実践に落とし込む一冊。

学べること:

- 準備が交渉の80%を占める理由

- 沈黙を破る側が譲歩する力学

- 一枚の紙で論拠を組み立てる技術